El uso de las emociones mejora las ventas.
¿Sabías que un 80% de la decisión de compra está basada en emociones?
Sí, conectar emocionalmente con nuestros clientes tiene mucha más importancia de la que creemos y es que los estudios indican que un gran porcentaje de nuestras compras, el 80%, es emocional. Esto significa que no pensamos tanto como creemos y nos dejamos llevar por las emociones en nuestra experiencia de compra. Un ejemplo sencillo, ¿por qué siempre que vas a Ikea o al super compras más de lo que tenías previsto?, porque lo racional se esfumó desde que te atraparon en sus pasillos. Así, emociones como el miedo, la pertenencia, la alegría o la esperanza pueden ser enormes impulsores de compras.
Con independencia de qué vendas, hay algunos cambios que podemos hacer para ofrecer a nuestro potencial cliente una experiencia única cuando nos visita.
Hoy te explicaré
¿Cuál es tu historia o la historia de tu marca?
La página sobre mí suele ser la segunda página más visitada de las webs, ¿casualidad?, no. Casi el total de mis visitas al blog han pasado por ese apartado y es que todos queremos saber quién está detrás de una marca o servicio. Da igual lo que estés vendiendo, hay preguntas que es importante que contestes para que tu cliente tenga una información realista de quién eres.
¿Cómo surgió la idea?, ¿Quién fue tu socio?, ¿Cómo era tu primera oficina?, ¿Qué has estudiado? Todas estas preguntas ayudan a tu potencial cliente a empatizar contigo, conocerte mejor y de paso, marca la diferencia con otras marcas.
«Humaniza» a tus productos.
Vale, la palabra no es tanto humanizar como crearles una historia. Da igual qué productos vendas, crea una historia para tu producto. Supongo que si estás vendiendo un determinado producto y no otro será porque le ves más ventajas. ¿Qué valor tiene?. Mejor lo vemos en un ejemplo:
- Camiseta blanca, 100% algodón, talla M.
- ¿Hay algo más necesario en un armario que una camisa blanca?, cada detalle ha sido diseñado para ofrecer calidad, durabilidad y sostenibilidad. El algodón es recogido minuciosamente a los pies de…
Es el mismo producto, pero con uno empatizamos y con el otro no. Uno tiene una historia detrás que lo convierte en diferente.
Lo mismo ocurre si es un servicio, solo hay que encontrar la historia.
El miedo es un gran impulsor
No es casualidad que cada vez haya más tiendas con un contador de días de duración de la oferta. El miedo es una emoción que se utiliza mucho a la hora de comprar. ¿Y si me quedo sin él?, ¿Y si mañana está más caro?…
También en el ámbito de formación se utiliza mucho, últimas plazas para el curso. ¡Va a empezar el curso y voy a tener que esperar, o ahora, o nunca!
En algunos blogs también tienes la típica llamada a la acción: Aprovecha esta situación y descarga esto por tiempo limitado.
Mucho cuidado con esto, el miedo es una emoción muy fuerte que nos impulsa a tomar decisiones, pero diseña bien tus acciones de marketing. Si ese cliente no ha comprado y al de un mes o tres meses vuelve y encuentra exactamente la misma llamada a la acción, no solo no te compró entonces, sino que es probable que no te compre nunca.
Publica opiniones o algún tipo de prueba social
Si tienes una tienda online es importantísimo que tus productos cuenten con alguna valoración. Piensa en gigantes como Amazon o Booking, su prueba social es la que incita a otros a comprar o la que hace que vayas a uno u otro hotel.
Si ofreces servicios no hace falta que tengas 80 valoraciones, basta con que alguien se haya molestado en reseñarte. Si aún no las tienes prueba a pedírselas a algún cliente habitual. A veces, se hace difícil, sobre todo cuando son servicios de ayuda personal, todavía existe mucho estigma en según que temas. En estos casos puedes probar a insertarla con un pseudónimo.
Utiliza descuentos y «gratis»
Nos encanta lo gratis, hacemos cola en los sitios donde hay algo gratis, entramos en un bar porque hay pintxos gratis con tu consumición (tapa por aquí), compramos más cuando los envíos son gratis. A nivel online lo más habitual suele ser bien descargables gratis cuando se trata de servicios o bien lo dicho, envíos sin coste. Todo lo gratis, mejora tus ventas (con sentido por favor, lo de lanzar billetes lo dejamos para la casa de papel).
Aporta confianza y seguridad.
¿Sabes que la política de devoluciones es de las páginas más visitadas en una tienda online?
Hay muchos aspectos en una web que pueden dar a tu cliente seguridad y confianza y que ayudará a mejorar tus ventas. Hay numerosos estudios que indican que esas emociones afectan directamente en la posibilidad de compra.
Para aportar esa confianza asegúrate que puedan ver tu aviso legal, políticas de privacidad, quién eres o cuál es tu política de devoluciones.
Importante: No finjas. Sé como eres.
Si vas a utilizar el miedo, hazlo dentro de un plan de marketing, si quieres empatizar que sea siendo como eres… Nuestros productos o servicios son parte de nuestra creación, hemos depositado mucha ilusión, pasión y estudios en ellos para venderlos como si no tuvieran ningún valor o siendo algo que no es. Lo que muestres de ello será lo que vean tus potenciales clientes.
