Las palabras tienen muchos usos y uno de los más frecuentes es la venta.
Hoy os quiero hablar sobre la técnica PAS. Dan Kennedy que es uno de esos pesos pesados en redacción publicitaria dijo algo así como:
Cuando comprendas que las personas tienen más probabilidades de actuar para evitar el dolor que para obtener ganancia, comprenderás cuán poderosa es esta primera fórmula. (…) Puede ser la fórmula de ventas más confiable jamás inventada. ”
De eso trata la fórmula que os traigo, de identificar cuál es ese dolor para que quieran evitarlo. Es una técnica muy habitual tanto en copywriting como en creación de contenidos. PAS son las iniciales de:
¿Qué es el PAS?
Problema: Se trata de identificar cuáles son los problemas con los que se encuentra tu público objetivo. Para ello, es importante que realices una pequeña investigación que te lleve a conocer un poquito mejor a tu competencia. Identificar el dolor de tu público te ayudará a empatizar con él. Y la empatía es una de las herramientas que más ventas producen.
Agitación: Consiste en hacer sufrir. La verdad es que me está quedando un artículo que casi podría meterlo como relato negro, pero así es. Hay que echar un poco de sal en la herida, que escueza y el público vea que su problema no es tan pequeño como pensaba. Justo en ese momento en el que va a retorcerse de dolor es cuando tienes que pasar al siguiente paso.
Solución: ¡Tranquilos!, ¡Aquí hay tiritas para todos! En este punto es donde darás la respuesta a sus problemas. Si además le añades un par de testimonios o personas que lo han probado, habrás usado la técnica perfecta.
Ya hemos visto, qué es el PAS y por qué te va a ayudar a vender mejor, ahora vamos a ver cómo podemos aplicarlo:
Un ejemplo práctico
Supongamos que tenemos que realizar la landing page de una empresa de sillas de oficina. Podríamos realizar algo así.
(P) Las largas jornadas de trabajo afectan directamente a la postura y nos producen un dolor insoportable.
(A) Llegas a casa y tienes tal dolor de espalda que te cuesta disfrutar de los peques de la casa e incluso hacer deporte.
(S) Si esto es algo habitual para ti, tranquilo, hay un 87% de trabajadores en la misma situación. Sillas de oficina, lleva años investigando para dar con la solución perfecta, avalada por estudios científicos de ergonomía. Hemos dado con una silla que se adapta perfectamente a la espalda y alivia la presión y las malas posturas. Sal del trabajo como nuevo y vuelve a disfrutar de lo que de verdad importa.
Cuando se tiene una fórmula de estas características es imposible que no te salga la voz del de la teletienda vendiéndote algo, de hecho, ellos usan el mismo sistema.
A medida que vayas trabajándola te darás cuenta de que la puedes utilizar en absolutamente todos tus textos, al fin y al cabo, siempre hay una acción que quieres que realicen.
Probadla y contadme que tal os va.
