Hoy hablamos de storytelling inmobiliario de la mano de Lucía:
Lucía trabaja en una de tantas inmobiliarias que proliferan por España, por desgracia, en su día a día se aburría con frecuencia. Ella esperaba que al utilizar algunos portales inmobiliarios como Idealista todo sería coser y cantar. ¡Qué sorpresa fue ver que apenas recibía llamadas!
La mayoría de los pisos que vendía eran los mismos que otras inmobiliarias, a pesar de su empeño por mostrarse diferente, no parecía conseguirlo.
Un día, en la oficina, una pareja se sentó frente a ella y le preguntó.
—¿Qué puede aportarnos este piso de una habitación que hemos visto en el escaparate?
—¿El de la zona norte?
—Sí.
Ella, sorprendida, comenzó a destacar cada una de las características del piso, una habitación, un baño, cocina americana, terraza.
Un miembro de la pareja se quedó mirando y dijo.
—Sí, las características nos las sabemos, pero ¿qué me aporta?
Hoy te explicaré
Piensa en las características de tu potencial cliente y no en el de tus inmuebles.
Lucía se quedó pensando, ¿qué es lo que estaba buscando esa pareja? Era la primera vez que pensaba en el cliente y no en el inmueble, no bastaba con saberse las características concretas del piso, sino qué podía aportar a sus clientes. Cuando se dio cuenta preguntó:
—¿Dónde trabajáis?
—En el centro —contestaron.
—Os puede aportar tranquilidad, es una urbanización con piscina y zonas verdes así que os permite tener un remanso de paz sin renunciar a vivir en el centro, ahorraríais dinero en gasolina y tiempo, porque en apenas cinco minutos andando os plantáis en el centro.
Un buen titular el inicio del storytelling inmobiliario.
Lucía clasificaba sus inmuebles por zonas, número de referencia y número de habitaciones. Según iba hablando con aquella pareja se dio cuenta de que sus anuncios necesitaban un titular y en este caso, lo tenía fácil. Así que lo apuntó en un pósit para evitar olvidarse: “Un remanso de paz sin renunciar a las comodidades de vivir en el centro”. Sin duda, resultaba mucho más interesante que “piso de una habitación en el centro”.
Se quedó observando su listado y se lo apuntó en los “debe”, lo primero que haría al terminar con aquellos clientes sería buscar un enunciado con gancho.
Las fotografías acompañan a tu historia: haz que tengan sentido
La pareja parecía con ganas de conocer más acerca de ese piso así que preguntaron por fotos, Lucía, giró el ordenador y les enseñó las fotografías que tenía subidas a un portal inmobiliario. Tenían calidad así que era suficiente.
Mientras las mostraba, se percató del pequeño inconveniente. El desorden de las fotos le impedía explicar con claridad cómo era la casa.
Pidió un segundo y las reorganizó en su escritorio. De nuevo las enseño, el recibidor que abría a un salón comedor con cocina americana, la terraza, la habitación y el baño al estilo suite. Ahora sí, ahora podía ir explicando las fotos como si estuvieran visitándola.
Cuenta la historia: No todos los zapatos sirven a la misma persona
La pareja continuaba interesándose y Lucía, sorprendida, comenzó a estar en onda. Así que aprovechó para presentar otro piso, tenía una habitación más y aunque no estaba en la misma zona, estaba a tan solo unos pasos de tiendas y zonas donde tomarse una copa. Era una pareja joven por lo que quizás les podría interesar tener esa información.
“Es el piso perfecto si tenéis horarios distintos y no disfrutáis mucho estando solos en casa, así uno puede estar de tiendas o tomarse algo en lo que el otro sale de trabajar. En este caso, tiene un segundo dormitorio pequeñito que es perfecto para un despacho, ya que trabajáis los dos o, por si algún día, decidís aumentar la familia. A diferencia del otro, tiene ascensor y un pequeño camarote, os ahorráis el esfuerzo subiendo la compra por las escaleras. Además, pareces deportista, si te gusta la bici es una zona rodeada de carriles para ello”
Sin darse cuenta había descrito un piso saliéndose de las características y pensando solo en el comprador. En su cabeza, había ideado la historia de la familia que iba a vivir ahí, había empezado a utilizar el storytelling inmobiliario y lo que era más importante, había descubierto cómo ser diferente a los demás.
Tu historia también hace historia.
Desde aquel día, Lucía no solo hizo cambios en la web, sino también, en el modo de llevar su inmobiliaria. Empezó a centrarse en unos clientes en concreto, la pareja le había dado la idea. Pero fue más allá, empezó a compartir en sus redes sociales eventos culturales y deportivos enfocados a su público, restaurantes destacados para ir a cenar en pareja. Y poco a poco, de aquella historia, surgió su marca personal.
Este ejemplo nos sirve como storytelling inmobiliario y también cómo a través de los contenidos podemos presentar algo distinto a nuestros clientes potenciales que se diferencie de lo que están acostumbrados a leer.
